У нашем ранијем чланку смо говорили о психологија попуста и разне тактике које онлајн предузећа могу применити да утичу на понашање купаца. Овај чланак наставља идеју коришћења психологије купаца у е-трговини за подстицање потрошње психолошким ценама.
Психолошко одређивање цена је маркетиншка стратегија која користи цене да утиче на понашање при куповини како би остварила већу продају.
Тачка или место где је психолошко одређивање цена тачно дошло у игру није јасно. Спекулише се да је ушао у праксу крајем 19. века у такмичењу у новинској индустрији.
Али једно је сигурно: помаже вам да цените производе на начин који утиче на шансе потрошача да купе.
Представљање цена на одређене начине изазива подсвесни одговор купаца и подстиче куповину.
Има моћ да брзо подигне маргине; премостити јаз између цене и онога што би требало да буде на начин који купци разумеју и прихватају.
Промена стратегије одређивања цена у складу са понашањем потрошача
Истраживачи* стекли су увид у то како промене цена утичу на спремност за куповину. Финим прилагођавањем представљања цена потрошачима може се смањити куповина и повећати перципирана вредност понуде.
Продавци е-трговине могу да искористе различите приступе ценама како би осигурали да су њихове стратегије профитабилне и изводљиве. Психолошке цене би их учиниле достижним.
Стратегија 1 – Позиционирање више цене као надоградње
Ако сте бренд патика који нуди стандардни пар атлетских ципела за 60 долара и квалитетнији за 100 долара, фокусирајте се на разлику и позовите опцију за „40 долара више“.
Недавне студије су откриле да фокусирање комуникације на разлику у цени уместо на пуну цену доводи до тога да купци више прихватају цену надоградње.
Повећава вероватноћу да купци изаберу скупе патике и смањује њихове резерве против скупоће.
Слика – Побољшана цена сугерише да је производ вишег квалитета или иновације
Стратегија 2 – Слагање попуста
Попусти за слагање односе се на број попуста који се узастопно примењују на поруџбину. На пример, понудити 10% на „купца први пут“, уз 15% „Спооктобер Сале“ ефикасније је од паушалног попуста од 25%.
Поред тога, слагање попуста од ниске до високе је ефикасније од слагања попуста од високог ка најнижем. На пример, узимање 15% попуста, плус додатних 20%.
Слика – Попуст за слагање: Примена више попуста на исти производ
Стратегија 3 – Убаците долар на своје „тешко објашњиве“ трошкове
Многе предности производа потрошачима је тешко проценити.
На пример, ако нови штампач уштеди до 85% мастила, колику вредност даје? Такве нематеријалне трошкове можете превести у доларске трошкове са којима се купци могу повезати.
Приказивање годишњих трошкова кертриџа са мастилом уштеђених избором штампача који користи мастило на ефикасан начин је више у вези.
Стратегија 4 – Причвршћивање цена
Данијел Канеман и Амос Тверски, у свом раду добитнику Нобелове награде, показали су да референтне тачке које људи изаберу имају драстичан утицај на њихову перцепцију вредности.
Сидрење цена се заснива на склоности људи ка референтним тачкама. То је стратегија одређивања цена која у великој мери игра на тенденцију купаца да се ослањају на почетну цену као мерило за процену у контексту одлуке о куповини.
Слика – Прице Анцхинг ат Маци’с
На пример, ако продавница одеће за е-трговину планира да прода пар фармерки за 35 долара, онда би усидрила цену сугеришући да је првобитна цена била 70 долара, а сада се продаје за 35 долара.
Стратегија 5 – Одређивање цене шарма
Односи се на коришћење цена које се завршавају на број 9. Понекад се назива „ефекат леве цифре“, купци се фокусирају на први број и заокружују наниже, а не нагоре.
3,99 долара изгледа ближе 3,00 долара него 4,00 долара. Насупрот томе, цене у целом долару подразумевају бољи квалитет.
Слика – Цхарм Прицинг укључује цене које се завршавају на ‘9’ или ’99’
Стратегија 6 – Непарно-парне цене
Слично као код шарм цена, непарно-парне цене се односе на цене које се завршавају непарним бројевима; чак и цена се односи на цене које завршавају у целом броју или десетицама (10,00 УСД или 10,50 УСД).
Непарне цене имају тенденцију да буду популарније јер указују на договор у уму потрошача, чинећи га привлачнијим за куповину.
Стратегија 7 – Поређење цена
Психолошке цене понекад немају никакве везе са променом цене ваших производа. Поређење цене производа са другим омогућава купцима да донесу одлуке о куповини.
То је популаран метод одређивања цена који се може видети у продавницама од цигле и малтера. На пример, бицикл за 198 долара и други бицикл за 498 долара.
Компаније Софтвер као услуга (СааС) често прате вишестепени модел цена. Сваки ниво је дизајниран према потребама и буџету различите врсте купаца.
Да бисте то илустровали, погледајте цене Салесфорце-а у наставку. Приморавајући купце да упоређују цене, они не само да добијају идеју о производу који желе, већ и о цени коју су спремни да плате.
Слика – Поређење цена (Салесфорце.цом)
Исти приступ се може користити и за продавнице е-трговине. Поставите производе са „стандардном“ ценом у односу на премиум опције да бисте проверили који се продају више.
Стратегија 8 – Одређивање цена мамаца
То је паметан и суптилан начин који трговци е-трговине користе за додатну продају.
Потрошачи мењају своје преференције између две опције када им се представи трећа опција – мамац.
Мамац се може састојати од производа чија је цена тако да једна од других опција буде привлачна.
Слика – Одређивање цена мамаца води купце до супериорног производа
Узмите у обзир цену пића у популарном кафићу – мала шољица (8 оз) кафе кошта 2,70 долара; средњи (12 оз) за 3,70 долара; и велики (16 оз) за 4,00 долара.
Можете схватити да је средња шољица кафе нешто боља по вредности од мале шољице, а да се велика чини да је добра вредност за новац.
Одређивање цене средње опције за 1 долар више од мале, али 30 центи јефтиније од велике, дизајнирано је да вас подстакне ка томе да највеће пиће видите као најбољу вредност за новац.
Овде је средња шољица кафе мамац који подстиче купце да купе велику опцију и потроше више.
Стратегија 9 – Одређивање цена у центру
Овај приступ ценама заснован је на ефекту централне сцене. Асортиман производа је постављен један поред другог. Купци се привлаче према оном у средини.
То је друштвени сигнал који наводи купце да верују да је одређени производ бољи, па је већа вероватноћа да ће га изабрати.
На пример, часопис Тхе Нев Иоркер има више опција цена које купци могу да бирају, а публикација има предност за опцију у средини.
Највероватније жели да купци гравитирају ка ‘најпопуларнијем плану’ јер људи могу сматрати да су друга два плана неизводљива због више цене или купци преферирају опцију само за дигиталну употребу.
Слика – Централна цена на страници за претплату на Тхе Нев Иоркер
Стратегија 10 – Одређивање цена у пакету
Паковање неколико производа заједно као једну комбиновану јединицу и нуђење по нижој цени често стимулише потражњу и подиже приход.
Пакет је такође погодан за купце јер је лакше купити производе заједно, а не појединачно.
На пример, желите да користите свој мобилни телефон за прављење влогова и потребна вам је друга опрема за побољшање квалитета ваших видео снимака.
Слика – Пакет производа
Спајање свих додатака заједно смањује трење током куповине и испало би јефтиније.
„…Брандлоцк осигурава да одржавамо интегритет наших цена…Наша стратегија цена је важан део нашег бренда и ми смо одушевљени партнерством са БрандЛоцк-ом како бисмо подржали наше циљеве.”
Прочитајте студију случаја>
Такеаваис
Ваше стратегије одређивања цена могу почети са табелама, сегментацијом тржишта и другим техникама аналитичког одређивања цена, али сав тај труд може проћи узалудно ако не укључите понашање купаца у једначину.
Психолошке цене могу имати велики утицај на одлуке о куповини ваших купаца. Разумевање понашања на лицу места различите врсте купаца може да осигура да су ваше стратегије профитабилне и да подстичу више конверзија.
Ове једноставне, али директне стратегије могу се користити за привлачење купаца; стратешки их подстичући да заврше куповину.
Да бисте знали како ваше пословање е-трговине може да донесе већи профит разумевањем понашања ваших клијената на лицу места, затражите бесплатну пробну верзију од 4 недеље.
